Resumen: El grupo de usuarios de lentes de contacto que más crece es el de présbitas, el presente post de nuestro blog tiene por objetivo identificar los factores clave de éxito no relacionados con el proceso de adaptación para adaptar este tipo de lentes de contacto con vistas a establecer una estrategia comercial en la óptica que identifique estos factores de éxito en los clientes de la óptica y con ello se ofrezca a dichos paciente la opción de adaptación de lentes de contacto multifocales de forma sistemática.
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Dentro del conjunto de grupos de pacientes susceptibles de utilizar lentes de contacto aquel que más está creciendo y que lo hace independientemente del entorno macroeconómico es el grupo de pacientes con presbicia o vista cansada.
En la figura adjunta (extraida de "Lentes de Contacto Adaptadas en España en el 2013" Gaceta Óptica, Santodomingo J, Villa C, Morgan P) se muestra claramente como las adaptaciones de lentes de contacto para presbicia mantiene su progresión al alza. Las razones son obvias ya que se trata en muchas ocasiones de pacientes que ya son usuarios de lentes de contacto y que quieren seguir siéndolo o bien adaptaciones de nuevos usuarios. |
Existe una amplia gama de diseños disponibles para la adaptación de lentes de contacto en présbitas (en TIEDRA por ejemplo: HORIZONT MULTIFOCAL, DISTANZA MULTIFOCAL, ALEXA PRESBI), e independientemente del diseño utilizado la adaptación debe dar respuesta al desafío del compromiso entre visión cercana y lejana, así como a la asimilación cerebral del paciente de la compensación realizada.
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Factores Clave de éxito no relacionados con la adaptación
Debido a esto en la adaptación de lentes de contacto multifocales al margen de las circunstancias habituales (técnicas de la adaptación) que deben tenerse en cuenta para adaptar lentes de contacto, deben tenerse en cuenta otros factores clave de éxito a la hora de enfocar la promoción comercial, como son la motivación del paciente, la fase de presbicia en la que se encuentra el paciente y el modelo de comunicación empleado a la hora de explicar la adaptación al paciente. |
Establece una sistemática de comunicación para identificar en tus clientes estos factores clave de éxito, y ofrece lentes de contacto multifocales… ¡¡¡Pasa a la Acción!!! |
- La motivación del paciente es un factor clave de éxito a tener en cuenta en el momento de la Selección del paciente: si el paciente está motivado a utilizar lentes de contacto, la adaptación se realizará, salvo que haya aspectos anatómico-fisiológicos que lo impidan, como puede ser el tamaño pupilar del paciente, cambios hormonales que reduzcan el volumen de lágrima y por tanto generen ojo seco al paciente.
- Adicionalmente en la adaptación de lentes multifocales de visión simultanea existe un proceso de asimilación o aprendizaje cerebral que es tanto más sencillo cuanto menor es el grado de presbicia que el paciente tiene, por tanto es más sencillo adaptar a un présbita inicial que a un présbita avanzado. En la práctica diaria esto quiere decir que es conveniente pasar a de adaptaciones de lentes esféricas a adaptaciones multifocales cuando la presbicia está en fase inicial.
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La comunicación de la adaptación en la entrevista inicial con el paciente es un factor clave de éxito en la adaptación. La comunicación debe ser realista . Hay que explicar al paciente el compromiso visual (visión cercana- visión lejana) que supone una lente de presbicia, de modo que el paciente que no ha llevado LC y no acepta la opción de compromiso visual no será un buen candidato. Sin embargo un paciente que no ha llevado lentes de contacto pero sí acepta el compromiso visual de una lente de contacto Multifocal Sí será buen candidato.Además durante la entrevista inicial hay que identificar las necesidades visuales del paciente con vistas a alinear la adaptación que realicemos a los requisitos visuales del paciente. 
Marketing Proactivo de la lente de contacto Multifocal
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Por tanto como punto de partida para el desarrollo comercial de las adaptaciones de lentes de contacto multifocales, es identificar a aquellos pacientes en los que se dan estos factores clave de éxito (pacientes motivados a llevar lentes de contacto en fase inicial de presbicia) e indudablemente ofrecer la adaptación de lente de contacto multifocal.
Indudablemente esto no significa centrarse en aquellos pacientes donde el éxito de la adaptación sea más o menos claro, significa ser comercialmente muy proactivo para detectar y ofrecer adaptaciones de lentes multifocales y entender cuales de estas adaptaciones son más sencillas pues esto influirá en la comunicación que hagamos al paciente. Por todo ello te animamos a que definas tu estrategia y forma de proceder comercial para activar la adaptación de lentes de contacto multifocales en tu Centro Óptico, y ¡¡Pasa a la acción!!. Si además cuentas con colaboradores en tu Centro Óptico hazles partícipes de dicha estrategia de modo que todo el equipo empuje en la misma dirección. |
Apoyo Técnico a la Adaptación de Lentes Multifocales
Teniendo en cuenta la importancia que este tipo de adaptaciones tiene y va a tener en el futuro y los aspectos técnicos de dichas adaptaciones no tratados en el presente post, TIEDRA dispone de un Departamento Técnico para dar soporte a aquellos aspectos que puedan surgir en la adaptación, si tienes dudas ¡¡No lo dudes!! ¡¡LLÁMANOS!! : 91 643 39 78 o contactanos
Departamento Técnico-Comercial
